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So nutzen Sie den Online-Hype für Ihr Business

Keine Frage: 2020 ist das Jahr des E-Commerce. Während große Teile der Wirtschaft unter den Corona-Einschränkungen leiden, boomen digitale Geschäftsmodelle – auch im B2B. Ein Trend, von dem auch Sie profitieren können. So optimieren Sie Ihren Online-Shop für höhere Umsätze und ein zukunftssicheres Business.

10. November 2020
Helena Pabst - Dipl. Volkswirtin, Director Communications
Bild: ThisIsEngineering, Pexels

Der beispiellose Boom des Online-Handels, beschleunigt durch Corona

Der Online-Handel in Deutschland boomt nicht erst seit 2020. Laut einer Studie der Universität Regensburg (ibi research), sind die Umsätze der B2B-Onlineshops und -Marktplätze seit 2012 jährlich um rund 15 Prozent gewachsen. Zum Zeitpunkt der Erhebung 2018 hatten bereits die Hälfte der Unternehmen online Bestellungen bei bekannten Geschäftspartnern getätigt und 30 Prozent auch bei neuen Onlineshops. 

Gleichzeitig verfügten nur 58 Prozent der deutschen Unternehmen über einen eigenen B2B-Onlineshop, und davon erwirtschaftet nur ein Viertel signifikante Umsätze – “ein enormes Potenzial” für den B2B-Handel, so Dr. Georg Wittmann von ibi Research. 

Entwicklung des B2B-E-Commerce in Deutschland 2012-2019 (Quelle: Statista)

Spätestens mit den Entwicklungen 2020 werden diese Potenziale immer deutlicher. Während viele stationäre Händler zeitweise schließen mussten, um den Gesundheitsauflagen gerecht zu werden, profitiert der E-Commerce. In einer Befragung der Beratungsfirma Forrester Consulting berichteten schon im April 2020 fast die Hälfte der Entscheider, deren Unternehmen online verkaufen (46%), von einem Umsatzwachstum infolge von Covid-19. 

56 Prozent der befragten B2B-Kunden gaben ihrerseits an, dass sie für ein besseres Online-Erlebnis sogar mehr zahlen würden. Gleichzeitig haben fast 80 Prozent der Kunden (B2C und B2B) Einkäufe bereits abgebrochen, weil das Einkaufserlebnis nicht ihre Anforderungen erfüllte. Übrigens bevorzugen B2B-Kunden im Gegensatz zu Privatkäufern die direkte Website ihres Handelspartners gegenüber Marktplätzen. 

Ob Sie schon länger einen Shop betreiben oder ihn gerade erst aufbauen, im B2B gibt es einige Besonderheiten zu beachten. So optimieren Sie Ihr Online-Einkaufserlebnis für Geschäftskunden.

Shop-Optimierung: Wieso B2B anders ist

Es gibt viele Faktoren für eine gute Conversion, also die Umwandlung von Shop-Besuchen in abgeschlossene Käufe. Besonders wichtig finden B2B-Kunden laut Studie: Eine “ausgefeilte Suchfunktion (74 %) und die Anzeige kundenindividueller Preise (68 %)”. Und im B2B ist ein weiteres Thema entscheidend, das viele Händler vor große Herausforderungen stellt: Die Zahlungsabwicklung. 

Angesichts der hohen Anforderungen an Nutzererlebnis und Datensicherheit, entscheiden sich viele Händler beim Aufbau ihres Shops erst einmal für die Standardlösungen bekannter Zahlungsanbieter. Doch die wurden ursprünglich für Privatkunden entwickelt. Die Anforderungen im Geschäftskunden-Business sind in vielen Bereichen völlig anders. 

Während der durchschnittliche Privatkauf selten ein paar hundert Euro überschreitet, landen im geschäftlichen Einkaufskorb auch einmal Waren im Wert von Zehntausenden. B2C-Kunden sind Sofortüberweisungen oder Zahlungsfristen von maximal 14 Tagen gewöhnt. Geschäftskunden erwarten Zahlungsziele von 30-120 Tagen – besonders die profitablen Großkunden. Auch Details wie die korrekte Zuordnung der Besteller, der Adressen und nicht zuletzt die Risikoprüfung sind für die Sicherheit Ihrer Umsätze entscheidend. Gerade wenn es um Kauf auf Rechnung geht.

Entscheidend für Ihre B2B-Umsätze: Gut gesicherter Rechnungskauf

Genau wie sie es aus Transaktionen mit traditionellen Handelspartnern gewohnt sind, erwarten Geschäftskunden auch online großzügige Zahlungsziele, um ihre Liquiditätsplanung optimieren zu können. Das bedeutet: Kauf auf Rechnung. 95 Prozent der B2B-Kunden geben diese Zahlungsart als ihren persönlichen Favoriten an. 

„Erfahrungen zeigen, dass Shops, die Rechnungskauf anbieten, insbesondere bei Neukunden ihre Conversion Rate deutlich steigern können.”, erklärt Stephan Vila von Creditreform im Rahmen der ibi research Studie. “Jedoch gilt es hier auch, präventiv das Thema Risikomanagement anzugehen“, so Vila weiter.

Denn als Händler bedeutet Rechnungskauf: Sie müssen Waren versenden, ohne den Zahlungseingang vorab sichern zu können. Sie müssen eine Risikoprüfung durchführen, Rechnungen erstellen, Mahnungen schreiben und Zahlungen korrekt zuordnen, auch die im B2B besonders beliebten Sammelüberweisungen. Das manuell durchzuführen, verursacht hohe Aufwände für Ihre Buchhaltung und bedeutet ein entsprechendes Risiko. 

Auch die Standard-Lösungen der B2C-Anbieter stoßen im B2B an ihre Grenzen. Im Ergebnis werden bis zu 60 Prozent der Rechnungskäufe abgebrochen. 

Bis zu 30 Prozent mehr Umsatz mit dem richtigen Zahlungstool

Die erste Hürde im B2B-Checkout ist die Akzeptanzrate. Schwierigkeiten mit verschiedenen Standortadressen, Rechtsformen und der Risikoprüfung führen dazu, dass B2C-Anbieter nur 40-65 Prozent der B2B-Rechnungskäufe akzeptieren. Der spezielle B2B-Rechnungskauf von Billie bietet Akzeptanzraten von 85-95 Prozent und reduziert damit Kaufabbrüche enorm. Nutzer von Billie Boost konnten ihren Umsatz so um gut 30 Prozent steigern. 

Vergleich Akzeptanzraten Billie Boost vs. B2C-Anbieter (eigene Grafik)

Auch bei der Höhe der Warenkörbe sind Privatkundenlösungen nicht auf die Anforderungen im B2B eingestellt. Limits über 2.500 Euro sind selten. Billies spezielle B2B-Lösung ermöglicht automatisch bis zu 25.000 Euro Bestellvolumen auf Rechnung. 

Ein besonders wichtiger Faktor für Kauf auf Rechnung ist außerdem das Zahlungsziel – schließlich bevorzugen Geschäftskunden diese Zahlungsart, um ihre Liquiditätsplanung besser steuern zu können. Während private Besteller nicht mehr als 14 oder maximal 30 Tage erwarten, sind Geschäftskunden bis zu 120 Tage Zahlungsziel gewohnt. Billie bietet daher flexible Zahlungsziele von 14 bis zu 120 Tagen. 

Volle Absicherung und Entlastung für Sie als Händler

Nicht zu vergessen sind die Risiken und bürokratischen Aufwände, die Kauf auf Rechnung für Sie als Händler verursachen kann. Der Billie-Risikoprüfungs-Algorithmus wurde speziell für B2B-Kunden entwickelt. So werden nicht nur deutlich höhere Akzeptanzraten möglich, sondern auch eine schnellere Auszahlung für Sie. Bei Billie müssen Sie nicht warten, bis Ihre Kunde die Bestellung bezahlt hat. Sie erhalten Ihr Geld bereits nach rund sieben Tagen – und sind vollständig gegen Zahlungsausfälle abgesichert.  

Sollten Sie Ihre Bestellungen auf Rechnung bislang händisch bearbeiten, entfallen auch diese Aufwände für Ihre Buchhaltung. Billie übernimmt für Sie die Zahlungszuordnung, und im Zweifelsfall auch Mahnwesen und Inkasso. Über das Billie-Dashboard können Sie online jederzeit den Status Ihrer Bestellungen einsehen und Anpassungen im Mahnwesen oder Stornierungen vornehmen.

Klingt spannend für Sie? 

Billie Boost ist per Plug-in für alle großen Shopsysteme verfügbar und entsprechend schnell integriert. Alternativ beraten wir Sie auch gerne zu einer maßgeschneiderten Implementierung für Ihren Online-Shop. Kontaktieren Sie uns gerne unter 030 - 120 867 996 oder buchen Sie hier einen Termin für ein unverbindliches Beratungsgespräch. Wir freuen uns, von Ihnen zu hören.

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