BLOG/Akademie

Conversion Rate steigern im B2B-Checkout! So gehts

Ihr Onlineshop hat ein attraktives Warenangebot und viele Ihrer Interessenten und Kundinnen besuchen regelmäßig Ihre Seite. Die Präsentation der Waren ist vorbildlich und schnell ist der Warenkorb mit zahlreichen Produkten gefüllt. Jetzt kommt der für Sie als Shopbetreiber entscheidende Moment. Wird der Kunde die im Warenkorb eingesammelten Artikel an der Kasse beim B2B Checkout bezahlen?

Conversion Rate
Conversion Rate im B2B

Was bedeutet Conversion Rate?

Die Conversion Rate, auf deutsch Umwandlungsrate, zeigt die Tätigkeiten von Besuchern auf einer Webseite an. Dabei werden aber nur die Besucher einberechnet, die etwas herunterladen, ausfüllen oder einen Kauf abschließen, also wenn sich ein Besuch in eine Tätigkeit umwandelt.

Wie berechnet sich die Conversion Rate?

Die Conversion Rate berechnet sich, indem die Anzahl der Conversions durch die Gesamtanzahl der Besucher einer Website geteilt wird.

Die Ausgangssituation beim Checkout-Prozess im B2B Bereich

Viele Betreiber von Onlineshops wundern sich, dass trotz reger Besuche und vieler in den Warenkörben der Kunden gelegter Artikel am Ende kein Umsatz zustande kommt. Studien zu diesem Phänomen haben ergeben, dass zwischen 40% und 80% der Kunden beim B2B-Checkout ihren geplanten Kauf abbrechen. Das ist sehr ärgerlich, denn ohne Zahlungsvorgang entsteht für Sie kein Geschäftsumsatz. Was sind die Hintergründe für solch massives Verhalten der Kundinnen und Interessenten?

Ist der B2B-Checkout das Problem für Zahlungsabbrüche ist?

Es ist bedeutsam für Sie, in Ihrem Onlineshop eine erstklassige Warenpräsentation zu haben. Viele Betreiber sehen im Zahlungsvorgang an der Kasse einen eher lästigen Vorgang, bei dem rechtliche Vorgaben und Pflichten eingehalten werden müssen. Dabei sollte besonders der Zahlungsvorgang für den Kunden bequem, übersichtlich und einfach gestaltet werden. Ziel ist es, den Kunden unkompliziert durch den B2B-Checkout zu begleiten, damit aus Interessenten in Ihrem Shop zahlungskräftige Kunden werden.

Wir zeigen Ihnen Möglichkeiten, wie Sie durch einen optimierten B2B-Checkout die Conversionrate in Ihrem Onlineshop deutlich verbessern!

Conversion Steigerung im B2B Checkout-Prozess – diese Faktoren führen zu mehr Umsatz

Der Checkout ist der sensibelste Vorgang beim Onlineshopping, denn hier entscheidet sich, ob aus Interesse des Kunden zählbarer Umsatz wird. Die Kundin möchte den Zahlungsvorgang mit möglichst wenig Aufwand erledigen. Gleichzeitig ist beim ersten Einkauf in Ihrem Shop das Misstrauen vieler Interessenten sehr groß. Sie sollten deshalb möglichst alle Hindernisse, die potenzielle Käufer abschrecken könnten, beseitigen. Hier eine Übersicht über die wichtigsten Fragen und Fakten, auf die Sie achten sollten:

  • Checkout B2B - übersichtlich und kundenfreundlich gestalten

  • Beschränken Sie sich beim Checkout im Onlineshop auf das Wesentliche

  • Checkout B2B-Unternehmen - bieten Sie möglichst viele Zahlungsoptionen an

  • B2B-Rechnungskauf in Kombination mit Billie Boost – eine „Win-win-Situation“

  • B2B Checkout-Prozess - lassen Sie die Kunden aus Versandoptionen wählen

  • B2B Checkout - kostenloser Versand und kostenfreie Retoure als Kaufanreiz

  • Checkout Onlineshop - lassen Sie abgebrochene Warenkörbe nicht verfallen

  • Betreuen Sie den Kunden nach dem Checkout-Prozess weiter

  • Regelmäßige Überprüfung und Anpassung des Checkout-Prozesses

Checkout B2B  - übersichtlich und kundenfreundlich gestalten

Nach einem gemütlichen Einkauf in Ihrem Onlineshop freut sich die Kundin auf einen schlanken und übersichtlichen B2B Checkout-Prozess. Hier möchte der Kunde gerne geleitet werden, um möglichst einfach und fehlerfrei alle notwendigen Eingaben zu erledigen. Am besten ist ein geführter Prozess, der sich auf die wesentlichen Daten beschränkt. Ein einziges Formular mit einer Fülle von Eingabefeldern ist demotivierend und schreckt einige potenzielle Käufer ab. Es ist besser, den Prozess in beispielsweise vier bis fünf Schritte zu unterteilen, die einen logischen Aufbau bilden. So könnten die einzelnen Schritte beim Checkout-Prozess beispielsweise aussehen:

  • Anmeldung mit persönlichen Daten

  • Umfang der Lieferung aus dem Warenkorb mit Details

  • Angaben zur Zahlung

  • Überprüfung der gemachten Angaben mit anschließender Bestellung

  • Belohnung für erfolgreiche Bestellung mit Option zum Ausdrucken

Bei jedem der ersten drei Eingabefelder sollten die von der Kundin gemachten Angaben auf Plausibilität geprüft werden, um Eingabefehler zu vermeiden. Nach erfolgreicher Dateneingabe wird der Kunde in das nächste Feld in der Reihe geführt. Damit hat die Kundin nach jedem Schritt ein kleines Erfolgserlebnis, wenn die Eingaben korrekt waren. Am Ende ist es wichtig, im Schritt vier noch einmal alle Daten übersichtlich auf einem Blick zu sehen, bevor die Bestellung erteilt wird. Viele Menschen haben ein gutes Gefühl, wenn sie nach dem erfolgreichen Onlineshopping die gemachte Bestellung auch ausdrucken können.

Beschränken Sie sich beim Checkout im Onlineshop auf das Wesentliche

Der Kunde hat sich ausreichend Zeit genommen, um in Ihrem Onlineshop seinen Warenkorb zu füllen. Wie an der Kasse im Supermarkt möchte Ihre Kundin den Bezahlvorgang möglichst schnell erledigen. Langes Warten in der Schlange ist hier vergleichbar mit einem Checkout-Prozess, der nach weitgehenden Kundendaten fragt. Gleichzeitig ist die Angabe umfangreicher persönlicher Daten für viele Menschen unangenehm. So sollten sich beispielsweise die persönlichen Angaben zum Kunden auf diese Felder beschränken:

  • Vor- und Nachname

  • Gültige Postanschrift

  • E-Mail-Adresse

Auf Cross-Selling relevante Informationen wie beispielsweise eine Altersangabe oder der Frage nach Interesse an weiteren Angeboten sollte beim Checkout  B2B verzichtet werden. Der Prozess sollte sich nur auf Daten beschränken, die nach gesetzlichen und datenschutzrechtlichen Erfordernissen für die Kaufabwicklung notwendig sind. Eine gute Idee ist die Kennzeichnung von Pflichtfeldern bei der Dateneingabe im B2B-Checkout. Das gibt der Kundschaft die Gelegenheit, sich nur auf relevante Mindestangaben zu beschränken. Bei Eingabefeldern, die mehrere Optionen beinhalten, freut sich jeder Kunde über Unterstützung. Ein Erklärungsfenster mit kurzer Information ist in diesen Fällen hilfreich, um offene Fragen zu klären. Professionelle Onlineshops bieten der Kundschaft die Gelegenheit, in einem Live-Chat bei auftretenden Fragen umfangreich Auskunft zu erhalten.

Checkout B2B-Unternehmen - bieten Sie möglichst viele Zahlungsoptionen an

Studien haben ergeben, dass sieben von zehn Kunden den Kaufprozess abbrechen. Einer der Hauptargumente dafür ist, dass beim Bezahlvorgang nicht die gewünschte Zahlungsoption vorhanden ist. Das betrifft etwa ein Drittel aller im Onlineshop begonnenen Einkäufe. Hier eine Auswahl der am meisten genutzten Zahlungsmethoden beim Onlineshopping:

  • Paypal

  • Kauf auf Rechnung

  • Lastschrifteinzug

  • Verwendung von Gutscheincodes

  • Kreditkarte

  • Überweisung

  • Vorkasse

Je reichhaltiger Ihre Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten ist, umso größer ist ein erfolgreicher Checkout-Prozess. Es ist in diesem Zusammenhang eine gute Idee, wenn Sie bereits auf der Homepage Ihres Shops auf die Vielfalt an Zahlungsmöglichkeiten hinweisen. Viele Kundinnen und Kunden motiviert dieser Hinweis zum Besuch Ihres Shops. 

Mit B2B-Rechnungskauf die Conversion Rate steigern

Kauf auf Rechnung gehört zu den beliebtesten Zahlungsarten Ihrer Kundschaft in Deutschland. Für Sie als Händler ist diese Zahlungsmethode mit Risiken verbunden, da Sie zuerst die Ware liefern und erst später Ihr Geld bekommen. Mit Billie Boost können Sie viele Risiken ausschließen und Ihrer Kundschaft gleichzeitig ein bequemes Zahlungsziel bieten.

Das moderne Shopsystem von Billie Boost ist für Sie als Händler mit wenigen Handgriffen schnell installiert. In Echtzeit wird Ihre B2B-Kundschaft an der Kasse des Shops identifiziert, wenn die Option „Bezahlen auf Rechnung“ ausgewählt wird. In wenigen Sekunden sagt Ihnen das System auf Basis eines digitalen Scoring-Algorithmus, bis zu welchem Betrag Waren bei Ihnen bestellt werden können. Das gilt gleichermaßen für Neukunden bei einer ersten Bestellung. Ein weiterer Vorteil ist die Vereinbarung von Zahlungszielen für Ihre Kunden. Das Shopsystem bietet Ihnen als Händler die Option, bereits ab dem siebten Tag nach Erstellung der Rechnung eine Auszahlung von Billie Boost zu erhalten.

B2B Checkout-Prozess - lassen Sie die Kunden aus Versandoptionen wählen

Der Bote eines Versanddienstleisters hat Ihnen einen Zettel über eine nicht durchgeführte Zustellung in den Briefkasten gelegt, obwohl Sie den ganzen Tag zu Hause waren. Jetzt liegt das Paket in einer weit entfernten Aufbewahrungsstelle zur Abholung durch Sie bereit. Ist Ihnen das schon mal passiert? Regional gibt es unterschiedliche Qualität bei der Zustellung von Sendungen. Geben Sie Ihrer Kundschaft die Gelegenheit, aus verschiedenen Versanddienstleistern zu wählen. Das erhöht ganz sicher die Conversionrate beim B2B-Checkout in Ihrem Onlineshop.

B2B Checkout - kostenloser Versand und kostenfreie Retoure als Kaufanreiz

Beim Bestellprozess im Onlinehandel spielt die Psyche eine bedeutende Rolle. Viele Kunden sind bereit, Produkte zu kaufen, die einen Bestellwert von mehreren Hundert Euro erreichen. Bei den Versandkosten ist die Kundschaft dann nachdenklich und bricht bereits bei geringen Kosten den Einkauf komplett ab. Natürlich haben Sie als Shopbetreiber die Versandkosten zu tragen. In fast allen Fällen sind für Sie als Händler diese überschaubaren Kosten kein Vergleich zur Marge bei einem verkauften Artikel. Sind Sie großzügig und bieten Ihren Kundinnen und Kunden die versandkostenfreie Lieferung an. Ein guter Tipp ist das Anknüpfen des kostenlosen Versands an eine Mindestbestellmenge. Damit schaffen Sie Kundenanreize für einen volleren Warenkorb an der Kasse.

Das gleiche Prinzip gilt für den Rückversand. Oft werden beispielsweise Artikel in unterschiedlichen Größen oder Farben bestellt. Der Kunde ist sich nicht sicher, was genau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Mit dem kostenlosen Rückversand bieten Sie Ihrer Kundin die Möglichkeit, unpassende Ware zurückzusenden. Das ist die bessere Alternative zu einem abgebrochenen Kauf beim B2B-Checkout.

Checkout Onlineshop - lassen Sie abgebrochene Warenkörbe nicht verfallen

Jetzt ist es doch noch passiert! Ihre Kundin hat den Einkauf an der Kasse abgebrochen und Ihren Onlineshop verlassen. Ähnlich wie im Kaufhaus steht der gefüllte Warenkorb, ungeleert neben der Kasse. Der Grund für den Kaufabbruch muss nicht immer Unzufriedenheit sein. Vielleicht hat es an der Türe geklingelt oder ein Entscheider im B2B Bereich musste schnell in ein Meeting. Vielleicht kehrt Ihr Kunde noch am selben Tag zurück in den Shop und freut sich, dass sein Bestellvorgang für ihn noch sichtbar ist. Damit hat Ihr Onlineshop einen riesigen Vorteil zum normalen Einkauf.

Für den Fall, dass der Warenkorb Ihrer Kundschaft nicht zeitnah abgeholt wird, gibt es nützliche Tipps. Wenn die E-Mail-Adresse bekannt ist, können Sie mit einer unaufdringlichen Nachricht den Kunden an seinen abgebrochenen Einkauf erinnern. Mit einer Auflistung aller im Warenkorb befindlichen Artikel wird bei Ihrem Geschäftspartner erneutes Interesse geweckt. In vielen Fällen ist der abgebrochene Bestellvorgang in der Hektik des Alltags beim Kunden in Vergessenheit geraten. Mit einem direkten Link in der Mail auf den abgebrochenen Bestellvorgang erleichtern Sie unter Umständen den erneuten Checkout-Prozess B2B. Vielleicht erhöhen sich Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss durch einen Rabatt auf die georderten Artikel.

Betreuen Sie den Kunden nach dem Checkout-Prozess weiter

Ihre Kundschaft freut sich über kleine Erfolgserlebnisse. Gratulieren Sie Ihrer Kundin und Ihrem Kunden nach dem erfolgreichen Checkout im Onlineshop. Teilen Sie mit, dass sich die bestellte Ware bereits auf dem Weg zum Zielort befindet. Das erfreut und gibt den Menschen ein gutes Gefühl. Viele Kunden nutzen gerne Onlineshops, die darüber hinaus zusätzlichen Service bieten. So ist es beispielsweise interessant zu wissen:

  • Wann ist das Paket verschickt worden?

  • Wo befindet sich die Sendung aktuell?

  • Wann ist exakt mit der Zustellung zu rechnen?

Studien haben ergeben, dass die Klickraten in Bezug auf diese Informationen sehr zahlreich sind. Ihre Kundschaft fühlt sich gut informiert und gewinnt dadurch zusätzliches Vertrauen in Ihren Onlineshop. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit auf die nächste Bestellung.

Regelmäßige Überprüfung und Anpassung des Checkout-Prozesses

Entscheidend für den Erfolg Ihres Onlineshops ist ein optimaler Prozess auf allen Ebenen. Neben der Warenpräsentation ist der Checkout für Geschäftskunden ein wichtiger Baustein. Hier sollten Sie Kundenbindung schaffen und gleichzeitig den effizientesten Ablauf beim Bezahlen für Ihre Kundschaft ermöglichen. Zusätzliches Vertrauen vermitteln die empfohlenen Gütesiegel im Onlinehandel, die durch Prüfzertifikat zu erhalten sind.

Fazit

Eine gute Warenpräsentation von hoher Qualität ist die Basis für Ihren erfolgreichen Onlineshop. An der Kasse beim B2B Checkout-Prozess kommt die Stunde der Wahrheit. Studien haben ergeben, dass zwischen 40 und 80 Prozent der potenziellen Kunden beim B2B-Checkout den Kauf abbrechen und anschließend den Shop verlassen. Die Gründe dafür liegen oft an fehlenden Optionen oder mangelhafter Führung während des Bezahlvorgangs. Wenn es gelingt, mit unseren Anregungen Ihren Checkout Prozess zu verbessern, wird die Conversionrate in Ihrem Onlineshop deutlich ansteigen.

Vereinbaren Sie am besten noch heute hier einen unverbindlichen und kostenlosen Termin mit unseren Experten von Billie. Oder schreiben Sie uns unter info@billie.io. Wir beraten Sie gerne und zeigen Ihnen Wege auf, wie Sie die Geschäftsumsätze Ihres Onlineshops deutlich steigern!

Zurück zur Übersicht